Úspech podnikania začína stratégiou. Zdá sa to ako klišé, ale viac už to ani nemôže byť pravda. V dnešnom rýchlom svete sa často stretávam s názorom, že stratégia je zbytočná a kto by na ňu mal čas. Viete však, čo vlastne stratégia je a na čo vám je dobrá? Nemyslím tú poučku z knihy Národohospodárskej praxe, ale to, čo to v bežnom živote naozaj znamená. Ak chcete riadiť svoje podnikanie strategicky a získať veci pod kontrolu, dozviete sa, ako na to.

Čo je funkčná stratégia a na čo vám bude dobrá?

Stratégia je súbor premyslených záchytných bodov vo vašom biznise, vďaka ktorému viete určiť dôležitosť úloh, ktoré sa na vás denno denne hrnú. Zároveň vám umožní „vytvoriť“ si nové úlohy – akčné kroky, ktoré vás dostanú k vášmu cieľu. Ak máte teda pocit, že váš biznis stagnuje, alebo že má potenciál, ktorý ešte nie je využitý, stratégia vám pomôže nájst spôsob ako ho využiť.

Tvorba stratégie je proces. U veľkých firiem tento proces zaberie niekoľko týždňov a predstavuje sériu workshopov a analýz. V malom a strednom podnikaní s obmedzenými ľudskými a časovými zdrojmi jej tvorbu môžete zredukovať na úplné minimum. Výsledok vám dá zhruba 80% benefitov v porovnaní s tým, keby ste sa do procesu ponorili úplne naplno a venovali sa iba tomu. Tu je stručný návod, čomu sa venovať.

Proces tvorby stratégie

Začnite s úprimným pochopením, kde sa váš biznis nachádza – analýzou situácie. Doporučujem použiť starú dobrú swot analýzu. Pokračujte základnou analýzou biznisu: čo predávate, komu a ktorý predajný kanál využívate. Keď viete, na čo vás biznis stojí, v čom ste dobrí a kde sú vaše hrozby, sformujte si cieľový stav. Na základe porovnania cieľového stavu a súčasného výkonu rozhodnite o tom, kto je váš zákazník, ktorý predajný kanál budete rozvíjať a ako bude vyzerať podpora predaja.

Prejdime si jednotlivé fázy trochu viac.

1. SWOT-ka – silné a slabé stránky, príležitosti a hrozby

SWOT analýza je najefektívnejší spôsob ako zistiť stav vášho biznisu. Najkvalitnejší obraz získate vtedy, ak zahrniete do jej prípravy viac ľudí – kolegov, partnerov, spoločníkov, externých poradcov. Cieľom analýzy je zistiť silné stránky, slabé stránky, príležitosti a hrozby. Uviediem príklad na biznis s predajom košieľ na mieru:

Silné stránky – doručenie tovaru do 24h, 24/7 telefonická podpora, úprava na mieru

Slabé stránky – nestíhame dvíhať telefóny, malý výber farieb, krajčír nechodí do domu

Príležitosti – väčší výber farieb, návšteva krajčíra až domov, online predaj, dámske blúzky a mašle

Hrozby – obmedzenie off line predaja (napr covid), pokles dopytu po biznis odevoch, konkurencia

Analýzu robte osobne ako workshop. Veďte diskusiu a poctivo zapisujte všetky podnety. Vyhraďte si aspoň dve hodiny. V tejto fáze sa dostane na svetlo aj veľa nových vecí, ktoré sa vám nezdali také podstatné, ale neboli zatiaľ vyslovené. Veľmi často sú to práve tieto poznania, ktoré vám zásadne pomôžu v ďalšom rozvoji. Porovnávajte sa s konkurenciou, pomôže vám to nájsť skutočne relevantné body.

Na záver všetci hlasujte o poradí/ dôležitosti bodov v každej časti. Ponechajte maximálne 5 bodov.

Body zo swotky budú základným kameňom vašej stratégie.

2. Produkt a jeho USP (unique selling proposition)

Teraz prichádza na rad analýza vášho produktu alebo služby. Začnite odpoveďou na otázku: Aký problém produkt/ služba rieši? Kým nenájdete jasnú a dostatočne inšpirujúcu odpoveď, nepokračujte ďalej. Ak cítite, že vášmu produktu alebo službe niečo ešte chýba, aby skutočne riešila problém, vylepšite ho!

Zhrňte všetky parametre vášho produktu/ služby a vedľa popíšte aspoň 2 konkurečné produkty. Toto vám ukáže slabé stránky a aj výhody oproti konkurencii.

Do stratégie zahrňte komunikáciu a ďalšie posílenie vašich silných stránok. Väčší efekt dosiahnete vylaďovaním silných stránok do neprekonateľnej dokonalosti ako opravou slabých stránok. Ak však narazíte na zásadnú slabú stránku, určite ju vylepšite.

3. Zákazník v centre pozornosti

Pochopte vašich súčasných zákazníkov a dôvody, prečo si vašu službu/ produkt kupujú. Ak ste spokojní s týmito motívmi, zahrňte ich do stratégie a vyskladajte okolo nich marketingový plán a komunikáciu. Motívy vašich zákazníkov najlepšie zistíte, keď im zavoláte a spýtate sa ich. A rovno sa ich spýtajte, čo by chceli na produkte vylepšiť. Toto je perfektný reality check, v malom a strednom podnikaní nepotrebujete riešiť rozsiahle a finančné náročné prieskumy.

Pri analýze zákazníka sa zamerajte na demografiu, lokalitu. koníčky, záujmy, nákupné chovanie.

Spolu s kombináciou motívov máte už polovicu úspechu zaistenú. Túto skupinu core zákazníkov, v dnešnej dobe označovaných aj ako „niche“ alebo „tribe“ sa vo svojej stratégii snažte 100% zacieliť a budete mať istotu, že investujete skutočne efektívne.

4. Predajná stratégia

Keď už presne viete, kto je váš zákazník, viete aj to, kde sa najčastejšie vyskytuje a kde najčastejšie nakupuje. V stratégii rozhodnite, akú kombináciu predajných kanálov budete využívať. Napríklad:

– kamenná predajňa a partnerské predajne

– eshop

– affiliate predaj

– distribútor

– eventový predaj

Presne si definujte, kde a koľko predávate dnes. Potom skorigujte s tým, kde sa nachádza váš zákazník a upravte smerovanie v budúcnosti. Buďte konkrétni až do názvu miesta/ partnera.

5. Marketingový plán

Ako prvé pozrite na USP, ktorú už máte hotovú. Zadefinujte k nej spôsob ako sprostredkujete zákazníkovi túto skúsenosť. Vizuálne, dôkazom pri kúpe, akciou a podobne.

Teraz rozpracujte tieto body do konkrétnych aktivít počas roka. Na kvalitnú komunikáciu a celkové zvládnutie aktivít doporučujem 4-6 aktivít ročne, nie viac. 

K aktivitám rozhodnite, kde a ako ich budete komunikovať zákazníkom. Vyberajte média, ktoré sú tam, kde sú vaši zákazníci. Ak máte zákazníkov, ktorí kupujú cool tenisky v online, zamerajte sa online nástroje napr bannery, email marketing, sociálne siete. Ak máte lokálnu cukráreň, zamerajte sa na offline nástroje napr bannery, samotná predajňa, partnerské prevádzky.

To najdôležitejšie na záver – vízia

Víziu určite už máte alebo ste mali aj pred tvorbou stratégie. Teraz ju preformulujte a upravte do takej podoby, aby bola pre vás motivujúca každý deň. A aby motivovala hlavne vašich zákazníkov, partnerov a zamestnancov.

Vízia má hovoriť, komu a ako a prečo chcete ovplyvniť život. Vyjadruje zmysel vášho podnikania, produktu alebo služby. Prečo tu je? A ako zmení svet k lepšiemu?

K vízii si stanovte set konkrétnych cieľov – o 3 roky, o 1 rok, o 6 mesiacov a o 1 mesiac. Táto reflexia v čase vám pomôže mať reálne ale stále ambiciózne ciele, ktoré vás budú motivovať ísť ďalej.

Stratégiu máte a čo s ňou teraz ďalej?

Zmyslom stratégie je, aby vás doviedla k vášmu cieľu. Porovnajte si teraz kde sa aktuálne nachádzate a kde by ste chceli byť. V stratégii už máte cesty, ako biznis rozvíjať. Podľa toho ako ambiciózny cieľ máte, tak zvoľte rozsah využitia a intenzitu využitia marketingových nástrojov, využitie vylepšenia produktu alebo služby, rozsah regiónu. Otvorte si swotku – vyberte príležitosti a rozhodnite o ich využití v čase a rozsahu.

Takýto postup je trochu neštandartný, poznáte ho možno opačne – dám si cieľ a k nemu plánujem spôsob. Mne a mojim klientom sa osvedčilo najprv pochopiť kvalitu biznisu a súčasného stavu, vybrať tie najefektívnejšie cesty na jeho rozvoj a až potom stanoviť dlhodobý cieľ. Takýto prístup vám zaistí, že vaše ciele sú realistické a ambiciózne zároveň. Lebo pri stanovovaní dlhodobého cieľu už disponujete veľkým znalosťami súčasnej situácie a skutočného potenciálu vášho biznisu.

Chcete na tvorbu stratégie využiť moje 20 ročné skúsenosti?

Objednajte si môj program Strategická dielňa – transformujte svoje podnikanie.